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Dans les premières années de mon parcours professionnel, j’ai eu pour mission de lancer et de développer les activités d’une entreprise au-delà des frontières françaises, sans pour autant disposer des supports d’information nécessaires. Avec peu d’expérience à mon actif pour un tel projet (à l’exception de mes stages à l’international), je me suis vite retrouvé seul avec mes interrogations. D’où l’idée aujourd’hui, grâce à mon retour d’expérience, de créer une fiche des bonnes pratiques permettant de visualiser les axes importants à ne pas négliger pour réussir son projet de conquête de marchés à l’international.


1ère bonne pratique – Définir son projet

Le projet doit répondre à différents critères qui seront naturels, voire dans l’ADN de son entreprise (par exemple être démarché(e ) de façon soutenue par des consommateurs d’un pays où on n’est pas présent(e)):
– Choisir le pays selon les études de marché réalisées au préalable,
– Établir un business plan réaliste,
– Evaluer sa capacité à l’export,
– Définir un timing réaliste du projet.

2ème bonne pratique – Bien s’informer pour mieux s’adapter

Une intuition au doigt mouillé ou l’interprétation de sollicitations commerciales ne suffit pas pour déterminer ce qu’attend un futur marché ; il est toujours recommandé de :
– Déterminer à quel(s) profil(s) de consommateur(s) s’adresser et quel(s) produit(s) proposé(s),
– Connaître les différences culturelles et identifier les adaptations internes à apporter,
– Définir son mix produit selon la règle incontournable des « 4 P » (Mix Produit, Place, Promotion, Prix),
– Se rendre préalablement dans le pays choisi et participer à des salons, forums professionnels pour apprécier l’appétence du marché,
Mettre en place des partenariats (clients, fournisseurs, prestataires de services…) tout en s’assurant que ces derniers ne nous feront porter aucun risque grâce à des fournisseurs d’information comme Ellisphere,
– Mettre en place une équipe avec des compétences dédiées.

3ème bonne pratique – S’entourer et se faire accompagner

Parce que l’on n’a pas toutes les ressources en interne et que l’on n’a pas la science infuse, dans certains cas il ne faut pas hésiter à se faire accompagner. Que ce soit son premier projet à l’international ou le énième, la réalité terrain n’est pas toujours un long fleuve tranquille :
– Contacter les organismes français ou locaux d’aide au développement afin de s’informer sur les aides de financement pour sécuriser son investissement, les questions d’ordre juridique, comptable ou social (si on emploie des nationaux par exemple),
– S’inscrire à un club d’entreprises à l’export pour profiter des retours d’expérience,
– Recruter un natif du pays dans ses équipes pour assurer l’avant-vente, la vente et le SAV.

4ème bonne pratique – Travailler sa notoriété avant son lancement

Pour bien préparer le terrain qui s’offre à soi, il est incontournable de réfléchir à sa communication particulièrement digitale :
– Etre accompagné(e) par une agence de communication locale,
– Réaliser un kit de commercialisation des produits
– Travailler son référencement SEO puis SEA, ainsi que les réseaux sociaux,
– Mettre en place des partenariats pertinents (comparateurs, marketplaces pour génération de leads chauds…),
– Utiliser les réseaux locaux francophones, le bouche à oreille marche encore très bien de nos jours, on peut être surpris…

Suivre ces quatre règles participe favorablement au développement d’un projet à l’international. Toutefois, un tel projet reste complexe à mener. Il faut être conscient de l’engagement en temps et en énergie, ainsi que de l’investissement financier et humain que cela peut représenter.

Les points forts à retenir : 
– Bien connaître le marché ciblé,
– E
tre réaliste sur le timing du projet,
– Estimer correctement le coût du projet,
– Impliquer les bonnes équipes en interne,
– Etablir une gouvernance transverse du projet.

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