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Dans un contexte de mondialisation, l’ouverture à l’international représente pour les entreprises françaises un véritable levier de développement et de diversification. Elle nécessite néanmoins que les exportateurs s’informent en permanence sur la fiabilité et la santé financière de leurs prospects et clients.

La plupart des entreprises qui exportent sont plus dynamiques, résistantes financièrement et innovantes que celles qui se contentent d’évoluer sur leur marché local, régional ou national. «Toute stratégie de développement à l’international place en effet les entreprises face à un contexte concurrentiel parfois difficile mais stimulant, et qui, par conséquent, conduit à des adaptations constantes, notamment pour répondre à des demandes spécifiques liées au marché qu’elles ciblent, explique à ce sujet Stephen Lord, responsable de l’international chez Ellisphere et président de BIGnet.

Cette démarche les pousse à être plus compétitives, à innover et à progresser. Elles deviennent ainsi moins dépendantes des aléas et des risques liés à leur marché local, tels qu’une demande faible, un marché très concurrencé ou un climat des affaires difficile. Pour autant, le succès d’une stratégie de développement à l’international suppose de bien en cerner les enjeux et d’en maîtriser les risques.

Une partie des risques que les entreprises peuvent rencontrer est spécifiquement liée à l’international. C’est notamment le cas des risques pays et des risques politiques qu’il convient de bien appréhender avant même de prospecter. «Par exemple, une entreprise qui souhaite se développer sur le marché britannique doit désormais prendre en considération les conséquences liées au Brexit et ne pas négliger le risque d’un éventuel retour des droits de douanes, précise Stephen Lord. De même, des incertitudes demeurent également concernant la politique protectionniste de Donald Trump.» La seconde étape consiste ensuite à trouver des relais commerciaux dans les pays visés, puis à prospecter. Tout l’enjeu consiste alors à démarcher auprès d’entreprises qui existent réellement et qui sont financièrement fiables et solvables.

«La démarche est d’autant plus complexe que les fraudes en la matière tendent à se développer, notamment avec la mondialisation des échanges et le développement de l’économie digitale, ajoute Stephen Lord. D’autre part, la conformité avec les nouvelles réglementations, notamment concernant la lutte contre le blanchiment d’argent, imposent que les entreprises connaissent bien leurs partenaires commerciaux et les fameux bénéficiaires effectifs. En conséquence, il est important de bien connaître les réglementations des pays ciblés, les conditions commerciales qu’ils pratiquent, sans oublier leur langue, leurs spécificités culturelles, etc.»

Ellisphere délivre une information financière à l’international

Pour accompagner les entreprises dans cette démarche, Ellisphere a mis en place un système de partenariat avec des sociétés d’information d’entreprise dans de nombreux pays, lui permettant ainsi de couvrir le monde entier. «Avec nos partenaires, nous collectons des informations sur les entreprises de leur pays, que nous nous attachons ensuite à structurer pour les restituer dans la langue et le format demandés par nos clients » précise Stephen Lord. « Nous sommes de ce fait en mesure de délivrer en temps réel à nos clients une vision globale sur l’identité et la santé financière de leurs partenaires commerciaux sur plus de 100 pays. Nous pouvons également fournir à nos clients des listes de prospects potentiels à l’international en fonction de critères qu’ils auront choisis.»

Une nouvelle génération de scores

Pour mener à bien cette collecte d’information, Ellisphere développe l’expertise de ses collaborateurs ainsi que des technologies toujours plus innovantes. Différents atouts qui permettent à la société d’information de faire évoluer son système de scoring, particulièrement pour son score de probabilité de défaillance des entreprises. L’enjeu est de faire en sorte que ce score soit adapté aux spécificités de chaque utilisateur, qu’il permette aux entreprises de prendre les bonnes décisions au bon moment, et que les process de prises de décision soient automatisés chaque fois que cela s’avère nécessaire. La première génération de score s’appuyait sur des règles empiriques données par des experts en credit management. La deuxième génération était pour sa part bâtie sur un mélange de règles métier et de modèles statistiques simples qui reposaient sur l’analyse de variables discriminantes telles que l’évolution du chiffre d’affaires, les bénéfices, la taille de l’entreprise, le secteur d’activités… L’actuelle et troisième génération de score bâtie par Ellisphere s’articule pour sa part autour de l’analyse de toutes les variables disponibles, sans aucun a priori métier sur le choix de ces variables. Grâce à des algorithmes utilisant le machine learning, le nouveau score d’Ellisphere prend en compte des variables discriminantes qui jusque-là n’étaient pas utilisées.

Cette nouvelle génération de score est ainsi plus rapidement et aisément adaptable aux évolutions économiques. «Nous nous appuyons sur une technologie de machine learning, capable de prendre en compte et d’analyser une multitude de données telles que les bilans, les comportements de paiement, les risques sectoriels, etc., pour délivrer en temps réel une probabilité de défaillance, compatible avec les engagements pris par les acteurs économiques au-delà du court terme, notamment à deux, trois ou cinq ans», ajoute Stephen Lord.

Une offre adaptée à toutes les entreprises

Enfin, Ellisphere s’attache à adapter son offre de services en fonction de la taille et des besoins des entreprises. «Nous pouvons aussi bien proposer une offre packagée aux PME qu’intégrer nos solutions dans les systèmes d’information des grandes entreprises » ajoute Stephen Lord. « Nous sommes également capables de proposer des scores sur mesure afin de prendre en compte les besoins spécifiques d’analyse et de prise de décision que le client peut avoir dans son process de credit management. » Enfin, la gestion du risque étant une procédure qui doit s’inscrire dans la durée, Ellisphere propose également un monitoring de ses scores sur les sociétés françaises et de 14 autres pays. «Ce monitoring permet d’alerter nos clients sur tout changement intervenant chez leurs partenaires commerciaux, de manière à ce qu’ils ajustent si nécessaire leur stratégie de gestion du risque» conclut Stephen Lord.

Interview réalisée par Anne del Pozo pour le numéro d’Option Finance du 18 juin 2018
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