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En 2018, dans des relations inter-entreprises complexes et difficiles, le credit manager devra s’assurer du bon fonctionnement de la chaîne «Order-to-cash»* de plus en plus digitalisée. Dans cette automatisation engagée, le credit manager, à la recherche d’une plus grande productivité, va également dans la prise de décision recourir à des outils innovants intégrant les techniques d’apprentissage automatique (« machine Learning ») dans l’étude des profils de risques. Il pourra notamment s’appuyer sur la puissance des scores de 3ème génération qui permettent de traiter rapidement un grand volume de données (« Big Data ») et de les modéliser pour prévoir des comportements que l’homme n’aurait  pas anticipés.

Ainsi, dans le contexte de mutations technologiques et de raréfaction de données financières, le credit manager s’installe profondément, avec son expertise humaine, au centre de la relation client pour orienter les actions commerciales vers des clients solvables tant en France qu’à l’international. Au-delà des bénéfices relationnels, cet accompagnement humain offre aux entreprises des avantages indéniables dans les stratégies de développement commercial et fournit aux commerciaux des clés pour mieux connaître leurs clients et adapter des politiques personnalisées d’encours.

Au cœur  de la décision de crédit, le credit manager en 2018 portera donc une proposition de valeur plus digitale intégrant une intelligence que l’on peut qualifier d’augmentée dans les phases de conquête, de fidélisation, d’analyse des risques et de recouvrement de créances. L’objectif : permettre un maximum de vente avec un minimum de risque, le tout avec force de conviction, diplomatie et fermeté.

 *Order to cash :  cycle qui part de la prospection à l’encaissement en passant par la dématérialisation de la commande, de la  facture et du recouvrement.

Quelques chiffres de la gestion du risque BtoB

  • Le crédit inter –entreprises en France : 635 milliards € soit 1/3 du PIB français Source : FIGEC
  • Le montant total de passage en perte pour créances impayées : 56 milliards € Source : FIGEC
  • 90% des sommes sont recouvrés à l’amiable Source : FIGEC
  • 21% des PME françaises qui ne réclament pas les paiements dus ne le font pas afin de préserver les relations avec leurs clients

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