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La gestion du cash et de la culture du risque restent au cœur des priorités des entreprises.

Le credit management B2B, 2.0 exige une approche multidisciplinaire intégrant le concept de «customer value»  ou valeur client. Elle nécessite une démarche marketing et commerciale sélective des futurs clients de l’entreprise, en lien avec la stratégie et en réponse à ce triple enjeu : réduire les coûts de prospection, sans laisser passer les opportunités commerciales et tout en maîtrisant les risques d’insolvabilité.

On peut se demander si une telle approche freine la vente. Non,  au contraire, elle la stimule et améliore le chiffre d’affaires en permettant de se questionner et d’identifier des comptes cibles. Cela permet d’accorder des lignes de crédit personnalisées et de maîtriser les délais de paiement autour de contrats négociés associant le credit manager, le marketing et le commercial.

Cette façon d’organiser les efforts de vente consiste à concentrer les ressources sur un ensemble de comptes cibles et à élaborer des campagnes de prospection ou de fidélisation personnalisées en résonance avec la stratégie.  Dans cette approche, il faut utiliser toutes les données disponibles, en interne comme en externe pour segmenter, observer et analyser les approches commerciales, marketing et de comportement de paiement. 

En véritable chef d’orchestre, dans une logique de satisfaction client et de rentrée de cash, le métier de credit manager évolue vers le pilotage de flux d’informations pour anticiper les risques de défaillance et de retards de paiement. Dans cet objectif, il exploite mieux les informations qualitatives internes et externes collectées. Jusqu’à aller hors des frontières traditionnelles et à utiliser les réseaux sociaux tels que « Linkedin » ou « Viadeo » pour prendre les décisions les plus pertinentes sur la base de collecte d’informations plus fouillées. Avec pour corollaire un vrai questionnement sur la fiabilité de ces  informations et  sur la  place des réseaux sociaux dans sa stratégie de connaissance client.

 

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