La data quality, la « révision du véhicule » qu’est votre base de données b2b

Comme votre véhicule, votre base de données b2b doit être régulièrement alimentée en carburant. Ce carburant, ce sont vos données et plus particulièrement les données qui vont vous permettre de rentrer en relation avec votre client ou votre prospect. Elles se résument la plupart du temps aux nom, prénom, email et fonction. Il est évidemment indispensable de les maintenir à jour. Si vous ne faites pas cela, un peu comme véhicule se gripperait, votre base de données elle va perdre en performance et en efficacité avec des conséquences néfastes pour l’ensemble de votre entreprise.

Exemple : votre direction financière adresse des factures à une adresse e-mail générique d’une entreprise cliente qui se retrouve en impayé or, le commercial n’a pas les informations de son nouveau contact interne malgré ses démarches.

Fiabiliser votre référentiel est donc une condition sine qua non au bon déroulement de vos affaires.

4 incidences visibles dans le quotidien

Parmi les conséquences directes d’une base de données de mauvaise qualité, 4 sont mesurables et témoignent de l’incidence directe entre qualité de données et impact business :

la perte de CA imputable à la mauvaise qualité de la données est estimée à 20% annuel du CA
la perte des données commerciales liée à la mauvaise qualité ou à l’absence de données est évalué par les professionnels à 30%.
la perte de clients du fait de la non mise à jour de données, les fameux disparus “sans laissé d’adresse” par exemple, représente entre 7 à 10% du portefeuille clients.
La perte de temps des équipes dans la saisie des données est estimée à 10% de la journée de travail du commercial

Le data cleaning pour entretenir votre base de données B2B

Pour beaucoup d’entreprises, la révision de la base de données se fait par la constitution ou la création d’une équipe dédiée, soit de manière pérenne, soit un temps déterminé (solution largement choisie par les organisations). Les premières actions se caractérisent souvent par la mise en place de protocoles rigides pour les collaborateurs des différents services.

A contrario, d’autres entreprises privilégieront l’appel à un prestataire spécialisé comme Ellisphere pour sous-traiter des opérations one shot de cleaning soit pour mettre en place un véritable process de data quality, en installant par exemple des solutions logicielles dans leur CRM comme ES Connect.

Ce type de process revêt généralement 4 grandes étapes :

Etablir un référentiel de data btob unique
Mettre en place un process automatisé
Optimiser la diffusion des bonnes informations au sein des équipes par les outils
Identifier les bons contacts pour vos services

Les bénéfices communs aux services marketing, commercial, achat et finance

Au final, structurer et requalifier sa base de données B2B aura des impacts positifs sur tous les services de l’entreprise :

A. Disposer d’informations pertinentes sur les comptes clients ou prospects

Évaluation des risques financiers
Liens capitalistiques
Mouvements des dirigeants ou informations managériales
Données financières…

B. Pérenniser le référentiel

Un seul référentiel B2B unique pour l’ensemble des équipes
Un process de data management au sein d’une même plateforme
Une politique interne des données btob dites sensibles

C. Permettre la création de processus automatisés

Une synchronisation avec vos outils CRM/ERP ou autres
Une gestion des tâches/missions simplifiées
Gain de temps pour les équipes dans la saisie des données
Facilite la mise en place de la facturation électronique obligatoire à partir du 1er juillet 2024 pour toutes entreprises assujetties à la TVA

D. Disposer des bons contacts dans son référentiel unique