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Le social selling : les réseaux sociaux au service des ventes

Le social selling : les réseaux sociaux au service des ventes

La transformation numérique a profondément bouleversé les usages en BtoB. Les techniques traditionnelles de vente et de communication se sont transformées au profit de nouveaux processus d’achat, de prospection et de communication. Faisons le point sur la situation.

Le social selling, qu’est-ce que c’est ?

Le social selling, nouvelle tendance forte du marketing digital utilise les réseaux sociaux afin de trouver des prospects potentiels, interagir avec eux et tisser une relation de confiance. L’objectif ? Nouer des relations fortes avec vos interlocuteurs, tout en faisant en sorte que vous et votre entreprise soyez un interlocuteur naturel, lorsqu’ils seront prêts à acheter.

 

Source : c-marketing.eu 

 

Pourquoi mettre en place une stratégie de social selling

 

Aujourd’hui, les réseaux sociaux ont pris une place prépondérante dans les comportements d’achat. Pour preuve, 78 % des représentants commerciaux qui s’impliquent dans le social selling obtiennent de meilleurs résultats que leurs concurrents qui n’y ont pas recours. Si vous n’utilisez pas encore cette pratique, vous devriez y réfléchir pour maximiser le potentiel de vos ventes.

 

Le social selling pour entretenir des relations fortes

L’époque du démarchage téléphonique est désormais révolue. À vrai dire, cette technique n’est pas très efficace. 90 % des plus grands décisionnaires indiquent qu’ils ne répondent jamais aux appels de démarchage.

Les réseaux sociaux permettent aujourd’hui, via le social listening, d’observer, de faire une veille pertinente sur les sujets liés à votre business, d’identifier de nouveaux leads afin de les contacter au meilleur moment avec une réponse à un besoin identifié.

En plus de tous ces avantages, les médias sociaux offrent également un gain d’efficacité. Un professionnel du BtoB sur trois indique que les outils de social selling lui ont permis d’augmenter le nombre de ses leads. Pour un plus grand nombre encore (39 %), les outils offerts par les médias sociaux ont réduit le temps consacré à la recherche de clients et contacts.

Vos concurrents l’utilisent déjà

Cet outil est devenu un incontournable pour les équipes commerciales. 71 % des professionnels de la vente en sont des utilisateurs réguliers. Ce phénomène est encore plus présent chez les représentants commerciaux plus jeunes (78 % pour la génération Y).

En délaissant ces nouveaux outils, vous laissez le champ libre à vos concurrents, qui pour la plupart , sont déjà présents sur ces nouveaux canaux de prospection. Pire encore, vous vous coupez potentiellement de nouveaux clients présents uniquement sur ces nouveaux outils de communication.

 

Comment mettre en place une stratégie de social selling

Avant de réfléchir à une stratégie, il vous faudra dresser les objectifs que vous souhaitez atteindre. Quel réseau ? Quel ton ? Quel contenu ? Autant de questions auxquelles il vous faudra répondre pour tenir vos objectifs et bénéficier du ROI de votre stratégie.

Bien utilisés les réseaux sociaux sont des leviers forts pour engager les prospects avec un discours adapté et personnalisé. Si une simple présence n’est pas suffisante pour observer un véritable impact sur les ventes, ce sont les actions et les interactions avec votre communauté qui transformeront l’engagement en chiffre d’affaires.

Avant de vous lancer, voici quelques questions auxquelles il vous faudra répondre pour une stratégie de social selling efficace :

  • Quels sont vos objectifs ?
  • Qui sont vos buyers personas ?
  • Quels sont leurs attentes, leurs besoins ?
  • Quels contenus à produire avec quel format ?
  • Quels sont les réseaux sociaux adaptés à votre stratégie ?
  • Quels messages adresser à vos prospects ?
  • Quels indicateurs à suivre pour mesurer vos actions ?

 

La stratégie des « 4C »

On identifie aujourd’hui quatre grandes étapes dans la mise en place d’une stratégie de social selling :

  • Contact : construire son carnet d’adresses et identifier les meilleurs prospects ;
  • Contexte : se renseigner sur la cible afin de pouvoir la contacter au bon moment ;
  • Contenu : diffuser un contenu ciblé, utile et légitimé par votre expertise ;
  • Conversion : obtenir le plus de conversions possible, vendre auprès de l’audience ciblée grâce au contenu.

 

Quelles pratiques ?

 

Maîtriser les réseaux sociaux

Que vous utilisiez LinkedIn, Facebook ou Twitter, les usages et les codes ne sont pas les mêmes. Il vous faudra donc bien maîtriser ces outils si vous souhaitez que votre stratégie soit efficace.

 

Une présence accrue pour engager ses cibles

Être présent sur les réseaux sociaux, c’est bien, être actif, c’est encore mieux. Pour gagner en visibilité et être identifié par vos prospects, il vous faudra faire preuve de patience. Construire sa e-réputation et partager des contenus qualifiés prend du temps.

La première étape consistera à connaître ses prospects avant que ces derniers deviennent vos clients :

  • Suivre les profils cibles sur les réseaux sociaux ;
  • Identifier les contenus intéressants et engageants pour vos prospects ;
  • Interagir avec eux en likant ou partageant leurs posts (premier contact) ;
  • Entrer en relation avec eux avec un sujet ou contenu susceptible d’intéresser votre interlocuteur.

Une fois ce premier contact pris, il s’agira pour vous d’approcher votre cible avec un discours correspondant à son stade de maturité d’achat, et ainsi de le convertir en client.

Vous disposez désormais des différentes clés pour amorcer de manière efficace votre stratégie de social selling. Il est temps de vous lancer !

 

→ Vous souhaitez mettre en place une stratégie d’employee advocacy dans votre entreprise, n’hésitez pas à lire notre article sur le sujet.

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