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Les impacts de la crise sur l’approche marketing BtoB

Les impacts de la crise sur l’approche marketing BtoB

La crise de Covid-19 a mise à mal un grand nombre d’entreprises dans leur organisation et activité. Focus avec cet article sur les impacts de la crise pour les entreprises et notamment sur l’approche marketing BtoB.

En quelques semaines, le coronavirus a bouleversé les habitudes des entreprises. Son impact sanitaire est indéniable, mais c’est surtout son impact économique qui va forcer les entreprises à remettre en question des habitudes que l’on croyait acquises depuis longtemps.

 

Des objectifs revisités

Déjà mis à mal avec la puissance des réseaux sociaux, l’e-réputation, le name and shame et autres relais de communication négatifs, les objectifs de profit à court terme ne sont désormais plus acceptables. Pire encore, les entreprises ne peuvent plus avoir pour seule visée leurs intérêts propres et immédiats. La passivité, vis-à-vis de l’intérêt général, peut avoir des conséquences désastreuses sur la performance, que cela soit en BtoC et même en BtoB.

Cela est visible aujourd’hui, notamment grâce à la multitude d’initiatives lancées par les entreprises pour aider d’autres entreprises plus touchées (offres spéciales, gratuites, promotionnelles, facilités de paiement etc.). Ces offres, a priori limitées dans le temps, vont vraisemblablement s’installer dans la durée, et les départements marketing devront prendre en compte cette dimension sociale dans tous leurs futurs projets. Le profit facile et rapide ne fonctionne plus, la réputation se fait et se défait sur d’autres critères.

 

Revoir les modèles du passé…

Un autre juge de paix sera la faculté des entreprises à innover et à le faire rapidement. Le « time to market » qui prenait des mois n’est plus d’actualité, il va falloir être capable de créer, tester et déployer beaucoup plus vite qu’auparavant.

Par ailleurs, les modèles économiques devront être revus pour y intégrer la résilience. Et c’est là que l’exercice sera le plus difficile, car il faudra à la fois proposer des modèles capables de résister à ce type de crise, tout en garantissant un minimum de revenus récurrents (abonnements, forfait longue durée etc.), mais prenant également en compte la dimension sociale.

 

mais pas à n’importe quel prix

Ce dernier point relativise tout de même l’importance que vont prendre ces nouvelles habitudes dans la durée. La crise économique qui s’annonce ne permettra pas à toutes les entreprises de se payer le luxe de privilégier la bonne conduite par rapport aux profits économiques. Comme à l’accoutumée, les plus grands acteurs le feront mais les autres seront rapidement rattrapés par la réalité, devront revenir aux modèles d’avant crise ou devenir être très inventifs…

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