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La mission du credit manager est de contenir l’impact négatif des retards de paiement ou des impayés tout en préparant l’avenir dans la sécurisation des nouveaux échanges commerciaux ; le tout sans perdre la confiance des clients afin de ne pas alourdir le ralentissement de la croissance du chiffre d’affaires. Comment s’adapter ? Avec quel modèle ? Ces experts du credit management savent que dans les prochains mois, en dépit des aides gouvernementales, le nombre de défaillances d’entreprise augmentera, quel que soit le secteur d’activité. Toute la question est de savoir, quels sont les nouveaux réflexes et comportements que le credit manager doit adopter dans la sécurisation du poste client ? Pour y répondre, nous aborderons dans cet article certaines pratiques qui semblent émerger dans l’évolution de l’appréciation du risque de solvabilité. Après trois mois d’absence de chiffre d’affaires pour des pans entier de certains secteurs d'activité, il est difficile d’interpréter la solvabilité des entreprises par l’analyse des comptes sociaux. Cette réalité dans une reprise progressive de l’économie, pose les questions de la capacité des entreprises à financer à court et moyen termes leur activité. Elle pose également la question du modèle d’analyse de crédit à mettre en place une évaluation efficace de la solvabilité des clients afin de sécuriser au mieux les encours commerciaux. Comment l’entreprise est entrée dans la crise ? Quel est l’impact de la crise sur les secteurs d’activité ? La connaissance du risque par l’analyse des comptes sociaux est toujours d’actualité dans l’octroi de crédit. Elle permet de savoir comment l’entreprise est entrée dans la crise. Avait-elle une liquidité suffisante ? Était-elle solvable et/ou rentable ? Sachant que la trésorerie est plus que jamais le nerf de la guerre de la survie des entreprises. Il apparaît évident qu’une entreprise déjà fragile avant la crise, aura plus de mal à financer son activité, particulièrement si son secteur a été fortement impacté par la crise. Après cette première appréciation, il faut ensuite s’intéresser à l’impact de la crise sur la branche d’activité du client. On sait qu’en dehors du secteur de Restauration-Hôtellerie pratiquement à l’arrêt, certains secteurs pendant la période de confinement ont eu une baisse de plus de 70 % de leur activité comme l’Industrie automobile, l’Ameublement, le Textile, l’Aéronautique, le BTP et l’Immobilier, les Transports aérien et routier, l’Intérim… Mais il y a aussi des secteurs qui au contraire, ont profité de la crise comme la grande distribution, le Commerce alimentaire de proximité, l’Industrie agroalimentaire, la Santé, la Chimie, le Bois-papier, l’Eau, l’Énergie… Cette connaissance du risque sectoriel apporte une aide complémentaire à la décision de crédit. Ce processus d’analyse bilantielle, complété par une approche sectorielle dans l’octroi d’encours, peut être généralisé à l’ensemble du portefeuille client et à la politique de crédit de l’entreprise afin de : Se prémunir de la discontinuité d’activité, Mesurer les probabilités de retards de paiement, Anticiper le niveau de vitalité positif ou négatif de l’écosystème de l’entreprise. Les fondamentaux restent le socle de la décision de crédit Dans cette nouvelle approche de l’analyse de la solvabilité, le credit manager ne doit pas oublier les fondamentaux de la gestion du risque client tels que : Le changement de comportement de paiement Les incidents de paiement et privilèges Les événements légaux de procédures collectives pouvant l’alerter d’une situation difficile d’un client. Au-delà de l’analyse du risque, le credit manager doit également privilégier le dialogue avec ses clients pour échanger sur leur situation financière et collecter des informations récentes comme le soutien financier de l’état au travers notamment des« prêts garantis par l’État » ou des reports de charges obtenus…. Ces informations sont capitales dans la prise de décision dans l’autorisation de crédit client. Maîtriser vos risques et ayez confiance dans les affaires Déjà complexe, la gestion du poste client est devenue avec la crise, un enjeu impérieux de la sécurisation du cash où certaines entreprises ne s’en remettront pas, notamment les plus fragiles. Beaucoup d’entreprises ressentent déjà frontalement les effets de ces retards de paiement sur leurs liquidités. Dans cette course à la liquidité qui est déjà amorcée, le credit manager doit être plus vigilant qu'à l'accoutumée dans le traitement des créances dues et l’attribution des encours accordés. Il devra aussi interagir avec différents acteurs tant en interne qu’en externe à l'entreprise pour trouver la bonne combinaison dans une prise de risque maîtrisée. Cette équation repose sur la connaissance client, l’élimination, la prévention et la protection vis-à-vis des risques à prendre. Sachant que la trésorerie et la croissance du chiffre d’affaires sont plus que jamais, dans un environnement de confiance dans les affaires, le nerf de la guerre de la survie des entreprises et leurs armures contre la défaillance.

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