Transformer la donnée en levier de performance commerciale
Acteur reconnu du négoce en matériaux pour le bâtiment, le groupe FIC a récemment franchi une étape stratégique en choisissant la plateforme ANALYTICS by Ellisphere. L’objectif : permettre à ses équipes commerciales de mieux identifier les zones à potentiel et de prioriser leurs efforts de prospection. Grâce à une approche Business Intelligence centrée sur la visualisation et la fiabilité des données, FIC gagne en précision et en efficacité sur le terrain.
À propos de FIC
Fort de plus de 40 ans d’ancrage régional, FIC est un acteur clé de la distribution de produits de second œuvre dans les régions PACA et Languedoc-Roussillon.
- 28 agences
- 150 M€ de chiffre d’affaires annuel
- 500 collaborateurs, dont 35 commerciaux
Une expertise sectorielle dans la plomberie, les systèmes thermiques, la métallurgie, ou encore le carrelage
Partenaire d’Ellisphere de longue date pour la gestion du risque financier, FIC a choisi de capitaliser sur la connaissance data marketing de son fournisseur pour structurer sa stratégie commerciale.
Le défi : mieux cibler pour mieux vendre
Le projet visait à doter les équipes commerciales d’un outil intuitif et visuel permettant de :
• Cartographier les clients et prospects situés dans la zone de chalandise
• Identifier les entreprises les plus solvables
• Segmenter les cibles selon des critères fins (code APE, taille, zone géographique, solvabilité…)
En un mot : leur offrir une vision claire et opérationnelle des zones à conquérir et des priorités à fixer, pour gagner en efficacité commerciale
ANALYTICS : une solution data-driven sur mesure
La démarche s’est articulée autour d’un accompagnement structuré, fondé sur l’écoute des besoins métiers et l’exploitation intelligente des données :
- Atelier de cadrage pour définir les périmètres d’action et valider la méthodologie.
- Développement sur Qlik Sense, incluant la modélisation des données et l’interface cartographique.
- POC en situation réelle, testé sur un échantillon représentatif.
- Nettoyage et enrichissement des données internes via les ressources propriétaires d’Ellisphere.
- Croisement avec les bases externes, notamment pour la solvabilité des entreprises.
- Recettage avec les équipes commerciales pour valider la simplicité d’usage.
- Mise en service et amélioration continue, en lien direct avec les retours du terrain.
Le tout orchestré par une équipe pluridisciplinaire composée d’experts data, consultants BI et spécialistes de l’expérience client.
Des résultats concrets sur le terrain
Dès les premières semaines d’utilisation, les bénéfices se sont fait sentir :
- Gain de temps grâce à une navigation fluide et à l’autonomie dans l’usage
- Décisions mieux orientées, portées par des données fiabilisées
- Taux de pénétration amélioré sur les zones à fort potentiel
- Retour sur investissement immédiat, bien supérieur à l’achat classique de fichiers de prospection
“J’aime bien le montrer autour de moi. Il suffit de trois clics pour prouver à quel point le logiciel est ludique et intéressant. Pour nous, c’est un véritable atout.” – Christophe Bailet, Directeur Administratif et Financier, Groupe FIC
La cartographie interactive permet désormais d’identifier en quelques clics les marchés à développer, les typologies d’entreprise à cibler, et les poches de valeur commerciale à exploiter.
Une collaboration dans la durée
Le projet ne s’arrête pas au déploiement initial. FIC et Ellisphere poursuivent leur collaboration autour de deux axes majeurs :
- Évolutions fonctionnelles : intégration de nouveaux filtres, automatisation de processus commerciaux, raffinements des critères de ciblage
- Montée en compétence : formations ciblées pour la direction commerciale et marketing, visant à affiner la compréhension des signaux de croissance
Un suivi régulier est assuré afin de garantir la performance continue de l’outil dans le temps.
Et si vous activiez, vous aussi, la puissance de la data ?
Vous souhaitez, comme FIC, structurer vos actions commerciales autour de la donnée ? Découvrez comment ANALYTICS by Ellisphere peut transformer votre approche du pilotage commercial.
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