Certaines décisions sont prises en quelques minutes. Accepter un nouveau client, prioriser un prospect, accorder des conditions de paiement, choisir un fournisseur, engager une relation avec un partenaire étranger… Derrière ces choix parfois très opérationnels se trouvent pourtant des enjeux commerciaux, financiers et réglementaires importants.
Dans ce contexte, la donnée occupe une place croissante dans les processus de décision. Mais à mesure que les informations disponibles se multiplient, une autre question devient centrale : sur quelles données peut-on réellement s'appuyer pour décider ?
De l'accès à l'information à la capacité de décider
Pendant longtemps, l'un des principaux enjeux des entreprises consistait à accéder à l'information. Aujourd'hui, la problématique est presque inverse.
Les organisations disposent de nombreuses sources : données publiques, bases internes, CRM, ERP, plateformes spécialisées, outils de veille ou encore solutions alimentées par l'intelligence artificielle. Cette richesse ouvre de nouvelles possibilités d'analyse, mais elle peut également rendre la lecture plus complexe.
Toutes les informations n'ont pas la même valeur, ni la même fraîcheur, ni le même niveau de fiabilité. Pour être véritablement utile, une donnée doit pouvoir être vérifiée, actualisée, contextualisée et surtout mise en perspective avec la décision à prendre.
La valeur ne réside donc plus uniquement dans la quantité d'informations disponibles, mais dans la capacité à faire émerger les informations réellement pertinentes au bon moment.
Une même entreprise, plusieurs lectures possibles
Connaître la raison sociale, l'activité ou le chiffre d'affaires d'une entreprise ne suffit pas toujours à comprendre sa situation.
Selon la décision à prendre, les informations pertinentes ne seront d'ailleurs pas les mêmes. Une équipe commerciale cherchera à déterminer le potentiel d'un prospect et à identifier le meilleur moment pour le contacter. Une direction financière s'intéressera davantage à sa solvabilité et à son comportement de paiement. Les équipes achats pourront surveiller la dépendance vis-à-vis d'un fournisseur, tandis que les fonctions conformité devront identifier d'éventuels facteurs de risque liés à un tiers.
C'est le croisement de différentes informations qui permet progressivement de construire une vision plus complète d'une entreprise et de son environnement.
Cette lecture à plusieurs dimensions permet alors de passer d'une logique de simple connaissance à une logique d'aide à la décision.
Détecter les signaux avant qu'ils ne deviennent évidents
La donnée prend également toute sa valeur lorsqu'elle permet d'observer une évolution.
Un changement de dirigeant, une modification de la structure financière, une évolution du comportement de paiement, un événement juridique ou encore différents signaux d'affaires peuvent modifier rapidement la perception d'une entreprise.
Pris isolément, ces éléments ne suffisent pas nécessairement à tirer une conclusion. Analysés dans leur contexte et dans le temps, ils peuvent en revanche aider à détecter une opportunité commerciale ou à identifier plus tôt une situation nécessitant une vigilance particulière.
L'enjeu est donc de disposer d'une information vivante, capable d'accompagner la relation tout au long de son évolution, plutôt que d'une photographie figée à un instant donné.
L'international complexifie encore la lecture
Cette nécessité de contextualiser l'information prend une dimension supplémentaire lorsque les relations commerciales dépassent les frontières nationales.
Les données disponibles, les obligations de publication, les structures juridiques ou les référentiels peuvent varier fortement d'un pays à l'autre. Comparer deux entreprises implantées sur des marchés différents nécessite donc de dépasser la simple collecte d'informations.
Il faut être capable de rapprocher des données issues de sources et d'environnements différents pour obtenir une lecture suffisamment homogène et exploitable.
Pour les entreprises qui se développent à l'international, cette capacité devient essentielle pour mieux connaître leurs partenaires et sécuriser leurs relations commerciales au-delà du marché français.
De la donnée brute à l'information utile
L'intelligence artificielle et les technologies d'analyse permettent désormais de traiter des volumes d'informations considérables et d'accélérer de nombreux processus. Elles renforcent également les possibilités de détection, de rapprochement et d'analyse.
Mais la technologie ne règle pas, à elle seule, la question de la confiance.
La provenance des données, leur qualité, leur actualisation et la manière dont elles sont interprétées restent déterminantes. L'expertise humaine conserve ainsi un rôle essentiel pour contextualiser les informations et concevoir des indicateurs adaptés aux usages des entreprises.
C'est cette combinaison entre données, technologies et expertise qui permet de transformer une masse d'informations en éléments réellement utiles à la décision.
Mieux décider, à chaque étape de la relation BtoB
Prospect, nouveau client, fournisseur historique ou partenaire international : une entreprise évolue en permanence. La connaissance que l'on en a doit pouvoir évoluer avec elle.
Pour les décideurs, l'enjeu n'est donc plus de disposer du maximum de données possible. Il est de pouvoir identifier rapidement les informations qui comptent, comprendre ce qu'elles signifient et les intégrer dans leurs décisions.
C'est sur cette capacité à transformer la donnée en confiance qu'ELLISPHERE accompagne les entreprises dans leurs enjeux de développement commercial, de gestion du risque, de conformité et de connaissance des tiers, en France comme à l'international.
Une conviction également portée dans la nouvelle campagne ELLISPHERE diffusée sur BFM Business TV et RMC : derrière chaque décision BtoB, la confiance commence par une information sur laquelle on peut réellement s'appuyer.