Le saviez-vous ? 50% des opportunités d’affaires sont détectées par les directeurs commerciaux, 37% par les équipes commerciales, 12% par des cellules de téléprospection et 1% du traitement est externalisé selon une étude réalisée par NewDeal France
Les clients potentiels sont nombreux et divers. A ce titre, les professions commerciales rencontrent de plus en plus de difficultés à percevoir les signaux d’achat qualifiés qui mènent efficacement à la conclusion d’une vente. Les prospects sont beaucoup moins réceptifs à la prospection à froid. Les entreprises tentent ainsi de rationaliser leur prospection grâce notamment à des stratégies innovantes utilisant, par exemple, des outils de génération de leads. Mais qu’est-ce qu’un signal d’affaires ?
Un signal d’affaires est une actualité, identifiée dans une entreprise, qui peut être génératrice de business. Cette actualité informe sur les projets de l’entreprise, et permettent d’en déduire des intentions d’achats de produits ou de services afin d’adopter une approche personnalisée.
Enjeux de la prospection : comment optimiser le processus de vente ?
Pour percevoir les opportunités d’une vente chez un prospect, il faut se poser les bonnes questions. Les signaux d’achat sont les éléments d’information pertinents qui vous permettent de détecter chez un prospect une opportunité d’achat ou de besoin à satisfaire. Vous pourrez dès lors identifier qu’un prospect est suffisamment mature pour recevoir une offre commerciale.
La nature de ces signaux varie selon le domaine d’activité des entreprises susceptibles de vous intéresser, ainsi que de votre offre. Il faut rester attentif à certains signaux d’achat relativement forts pour ne pas manquer une opportunité de vente. Il s’agit d’observer les comportements pour pouvoir identifier les besoins, et ainsi repérer les prospects en quête de solutions.
La prospection, pôle majeur du processus de vente
L’objectif des équipes commerciales est de développer leur portefeuille clients pour accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise. Les techniques commerciales « classiques » manquent dorénavant d’efficacité. Il faut s’adapter.
Aussi afin d’optimiser son action et d’éviter un blacklistage de la part des prospects qui ne seraient pas encore dans une démarche active d’achat, il convient de repérer les contacts proches de l’acte de l’achat grâce au suivi des signaux d’achat.
Pour se faire, certains processus de prospection ont été automatisés, de la veille marché à la collecte de données, en passant par le traitement d’informations pertinentes pour cibler plus précisément les personnes à démarcher.
Quelle est la bonne information sur laquelle s’appuyer pour déclencher l’achat ?
Les directions marketing, commerciales, ou encore les directions générales se demandent comment optimiser la prospection pour la rendre plus efficace et simple à exécuter avec en ligne de mire la transformation.
Selon le secteur d’activité, pour obtenir un taux de conversion optimal, il faut se concentrer sur des signaux d’affaires comme :
• les évènements : la participation à des salons, conférences, etc.
• le recrutement : le nombre d’offres d’emplois, les nouvelles embauches…
• les nominations, départs : changement de poste ou d’entreprise
• les actualités des entreprises : augmentation de la valeur des actions en bourse, lancement d’un nouveau produit, levée de fonds, déménagement d’entreprise, agrandissement de locaux industriels, de bureaux, achat d’équipement et de machines…
Grâce à ces informations, il est alors possible de délivrer le bon message, à la bonne personne, au meilleur moment.
L’importance du CRM (Customer Relationship Management)
Dans le processus de détection des opportunités d’affaires, l’utilisation d’un CRM s’avère être un outil précieux. Le CRM permet de stocker et de gérer les informations propres aux prospects et aux clients. Il facilite l’identification des signaux d’affaires grâce à une analyse approfondie des données relatives aux ventes, des interactions passées ainsi que des comportements d’achat.
Le CRM offre cette vision 360 du parcours clients. Les équipes commerciales sont ainsi nourries des interactions client, que ce soit par email, réseaux sociaux, ou appels téléphoniques. Les commerciaux peuvent plus facilement personnaliser leur approche et répondre de manière plus ciblée aux besoins spécifiques de chaque prospect ou client ; les chances de conversion et de fidélisation se retrouvent optimisées.
Evaluation de l’efficacité de la prospection : quels indicateurs de performance utiliser ?
Pour optimiser l’évaluation des stratégies de prospection, il est important de suivre des indicateurs de performance clés, autrement appelés KPIs.
On peut inclure dans ces indicateurs de performance :
· Le taux de conversion des leads en clients
· Le coût d’acquisition client
· La valeur à vie du client (Customer Lifetime Value ou CLV)
· Le retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing et de prospection
· Le taux de réponse aux différentes stratégies de prospection
Le suivi des indicateurs permet aux entreprises de mesurer l’impact réel des efforts de prospection et d’ajuster les stratégies pour améliorer l’efficacité et le ROI.
Défis et chiffres clés
La détection et l’exploitation des opportunités d’affaires représentent de véritables enjeux pour les entreprises. Les directions marketing et commerciale doivent naviguer à travers des canaux de communication saturés tout en faisant face à une résistance toujours plus grande à la prospection traditionnelle. A titre d’exemple, seulement 8,5% des emails de prospection reçoivent une réponse selon une étude réalisée par Backlinko. De son côté, le démarchage téléphonique est connoté comme intrusif pour les prospects. Depuis l’essor du numérique, ces derniers ont en effet gagné en autonomie. En BtoB, 65 à 90% du parcours d’achat d’un prospect est ainsi réalisé en parfaite autonomie selon une étude de Forrester Research.
Interpréter les signaux d’affaires dans un volume de données toujours plus important est par conséquent un vrai défi.
Quelles solutions pour optimiser la détection d’opportunités d’affaires ?
Les enjeux visés plus haut peuvent être efficacement traités en adoptant des outils pour affiner l’analyse des données, identifier les tendances et les opportunités avec une précision accrue. La formation continue des équipes commerciales sur les nouvelles techniques de vente et l’utilisation optimale des outils CRM peut également accroître l’efficacité commerciale. En effet, les commerciaux utilisant un CRM dépassent leurs objectifs de 24% selon une étude réalisée par Aberdeen Group. Enfin, la personnalisation des messages destinés aux prospects doit permettre de donner du sens (tant attendu aujourd’hui), afin d’aider à réduire la résistance à la vente. Elle contribue aussi à la construction de relations commerciales plus durables et ce, dès l’entrée en relation.